从AARRR模型来看，指趣还差什么？
各大厂商在产品上增加IP属地信息与评论增加游戏时长信息，两者虽在功能逻辑上完全不一致，但其解决的问题是一致的：信任。电商平台的好评与差评是基于信任、买家秀是基于信任、脉脉上的匿名板块中的企业认证标签是基于信任、懂车帝上车友圈中的车主认证标签是基于信任、闲鱼上的芝麻信用等级是基于信任等等。
一、浅谈海盗模型
AARRR模型又称为海盗模型，对应用户使用产品前后的整个生命周期中的五个重要环节。
该模型并没有讲述具体怎么做，更像是一个底层的引擎，引领这我们在不同的阶段需要做出对应的事情。我趋向于认为这是一个因果论。这个就有点类似于N年前一个问题：马总，您不要扯别的，我不要价值观，我只要赚钱，告诉我怎么做，我想和你一样富有（下方视频6分20秒位置）。
举个例子：通过第三方渠道推广获客10000用户；有4000用户在游戏盒注册登录；第二天有2000用户继续登录游戏盒并玩游戏；其中有800用户付费；最后有50用户向社交圈（好友）推荐游戏盒。
从我们的推广素材来看，公域中的用户一定都是我们的目标用户吗？他们是否知道福利游戏这个概念？他们是否对这类游戏感兴趣？也许这几个问题能够通过投放平台的精准投放功能实现我们想要的预期。但当用户到了指趣游戏平台时，我们能做什么？
基于目前游戏盒的数据来看，后文以AARRR模型来进行分析，需要考虑到用户的普适性，即从“懂福利游戏的用户”以及“不懂福利游戏的用户”这两个方面来谈。
- 获取 → 激活：吸引力决定转化率
- 激活 → 留存：用户成本
- 留存 → 付费：互动与信任引领增长
- 付费 → 传播：存在社交传播的空间嘛？
- RARRA模型-海盗模型的进化
2019年，托马斯·佩蒂特（Thomas Petit）和贾博·帕普（Gabor Papp）提出RARRA模型，它是对海盗指标-AARRR模型的优化，可以说是一个反向漏斗的模型。 它强调通过运营核心用户实现用户留存，先获取用户本身的价值，再通过用户去帮我们转化新的用户扩宽市场。 RARRA模型突出了用户留存的重要性，不再一味关注用户增长；由此企业由野蛮的用户增长时代开始进入用户的精细化运营时代。
二、吸引力决定转化率
本观点需要进行一个假定：如果一个玩家对于福利游戏及福利游戏平台不了解。
1. 一种推广方案对应一类用户
我们需要明白一点，我们选择给用户灌输的概念，对于不同类型的用户的吸引力是完全不一样的，例如：“指趣游戏盒有很多好玩的福利游戏”这个概念对于有明确目标游戏目标且在乎充值优惠力度的用户的吸引力并没有这么大；“指趣游戏充值比其他平台优惠力度更大”这个概念对于白嫖用户似乎也没有吸引力；“在指趣游戏盒玩游戏不花钱也能变强”这个概念稍微比前两个具备普适性。
我们投放的广告灌输给用户什么概念，就会吸引什么类型的用户过来。所以我的建议是：在决定投放之前，先想明白我们想要吸引什么用户过来，明白他们对什么感兴趣，再进行针对性的投放不同类型的广告。
2. 满足不同类型用户的需求
当用户下载游戏盒/指趣游戏且打开后，怎么样去转化，或者说怎么样才能承接的住，这个仍然是需要与第1点进行配合的。我们可以定制不同的推广策略，这个具备较高的灵活度，但产品在大方向迭代却不具备灵活性，所以在第1点所述的推广策略仍需要配合产品所满足的核心需求来进行定制。
从此处开始，我们就需要考虑到游戏盒如何承接两种不同类型的用户了。以下为实例分析：
（1）从上述链接内页中提取关键句：
① 海量BT手游，玩游戏不花钱
② 好游戏高福利，上线就送648豪礼
③ 登录就送648充值卡，免费畅玩各类福利游戏
④ 实时福利，登录就送
（2）关键词分析：免费 & 福利。
给这两个词的定义是：不花钱也能变强；在往下一层去想：爽，让用户进来平台就能爽到。这时问题就出现了，如何才能让用户爽到？
（3）方案剖析：
我们基于一个原则来考虑问题：帮用户做选择。
对于福利游戏有了解的用户，进来平台之后，可以很明显的看到首页顶部有【GM破解】、【0元648】等福利，这类用户的理解与学习成本很低，能够很畅快的自己找到相对应的福利等进行领取使用。而对于不了解福利游戏的用户，来到游戏盒之后则很茫然。第一个需要考虑的则是产品介绍与操作指引，让玩家明白有具体有哪些福利可用。
其次则是，根据玩家浏览的游戏广告（参考下图）直接提供赠送N中礼包到其账号，下载游戏后可直接使用（SDK配合提示用户使用礼包等福利）。这一步暂不需要用户自己进行投入，需要考虑到的目的是：先要让玩家玩起来游戏，先爽起来。后续在考虑用户投入。
同时需要考虑对于新用户，谨慎赠送代金券，在转化阶段暂无需考虑付费情况，我们最主要关注的参数是注册登录率到游戏时长两个数据的变化，用户对于游戏时长的投入，将会直接影响付费率。即需要先将这两个数据拉起来再考虑付费收益的问题，故我的观点是，在这一阶段，赠送礼包的优先级远大于赠送代金券。
低成本A/BTest。我们测试游戏礼包的领取率可对首页菜单栏【0元648】按钮进行A/B Test，例如给予其两个不同的文案与icon；【0元648】&【648元礼包】，以此来测试对于新老用户的领取情况。
三、用户成本
1. 降低投入成本，增加迁移成本
首先得聊一下用户成本。形象成本：从获客到激活，要符合用户的核心需求；学习成本：降低用户的学习成本，在某些地方可以帮助用户做选择；行动成本：功能尽量简单，上手就知道怎么玩；时间成本：用户在产品上投入的使用时长；决策成本：在关键位置明确告知用户即玩法规则尽量简单，并且提供优秀的诱因，吸引用户进行正向决策；金钱成本：用户投入的资金。
对于上述的总结就是 短、平、快。目的就是为了引导用户进行高效的投入。举一个例子，在用户登录时，默认不选中用户协议与隐私协议，而点击登录时会Toast提示用户去点击，这个时候需要用户去找到犄角旮旯的那个选中框，如果优化为取消Toast提示，转而弹窗提示用户【确定】用户协议，这个时候其实是降低了用户的行动成本的，因为基于按钮位置与按钮大小，弹窗中的确定按钮显然操作起来更加便捷。
在指趣APP后台-礼包管理有一个功能，创建礼包时每次都需要重新输入礼包模板，为了降低用户的行动成本，在选中不存在礼包模板的游戏时，功能设计会使得默认勾选【保存为模板】，在下次添加该游戏的礼包时，会自动填充该游戏礼包模板内容，非常人性和便捷。
我们买了那么多的衣服尽管很少穿了，但还是舍不得扔；我们花了30块钱买了电影票，这部电影对我来说是个灾难，但我仍然选择看完；我在公交站等了半个小时的车，车依旧没有来，这时我会转头去较近的地铁站，还是在原地继续等公交车呢？如果去地铁站，那我前面等的半小时是白等了吗？
生活中有太多关于沉没成本的例子，我们大多都会受到沉没成本的影响。在产品设计上面也有同样的道理，提高用户迁移成本，增加用户沉没成本。微信视频号与抖音竞争，仅仅是因为没有聚集优秀的创作者吗？从沉没成本的角度讲，我在抖音关注了那么多博主、收藏喜欢了那么多条视频、自己也发布了好几条视频、同时也能看到好友的信息（好友的视频、他的喜欢等等），这些因素给了我极大的沉没成本，使得我轻易不会迁移到其他平台。
2. 让用户的投入成为他的有形资产
上文说了许多关于沉没成本的例子，它们都有一个共同点：较强的感知性，用户清楚自己不想放弃这个负担。引用经济学家关于成本的观点：成本是放弃了的最大代价。
同样的，在指趣游戏盒中也有对应的应用场景。
让用户自己看到对于游戏的投入时长。我们SDK后台已经有了用户游戏时长的数据，但它的价值没有被完全发挥出来。例如在【我的游戏】中展示该用户对于该游戏投入的时长；
对虚拟资产进行折算。将资产折算成人民币价值，帮助用户更直观的了解他的资产价值，一方面减少他的行动成本，一方面提高对于资产的认知。以此强化钱包概念，对SDK钱包内页进行改版；同时提高省钱计算器的优先级，将其整合进入钱包内页。
用户发布&收藏的攻略也是他的资产。为用户提供专栏存在无形资产，可以创建喜欢/收藏栏目。
四、互动与信任引领增长
1. 互动触发
从理论方面来谈，有两个核心要素：链接与攀比，都是形成互动的两个有效路径。人机交互也是互动，但建立用户与用户的互动，可以有效提升游戏时长，这是基于羊群效应得出的结论。
上面两张图分别是一元手游与小气手游的两个功能页面。从评论区→社区可以看出，加强内容建设，更加强调了 人 → 内容 → 人的概念，提升了内容的比重；不过值得一提的是，社区在一元手游整个系统架构中的优先级并没有那么高，进入路径稍长。而小七手游，则主打竞技版游戏，需要获得玩家在游戏中的战力数据，进行排名，利用了玩家的好胜心，并提供了可变的奖励来进行激励。这种做法将游戏内的天梯榜等功能进行前置，这样做的好处是在为用户建立链接的场景下，激励用户参与竞争。
互动的几个场景：咨询/求助、炫耀成就/显示资产、寻求共鸣/寻找同好、分享知识/资讯、维护关系/储备关系等，可以围绕这几个场景来分别解析方案。游戏是社交工具，满足用户的虚荣心与求知欲，也是很有必要。
Tips：荣誉驱动 → 小七手游 竞技场。① 荣誉驱动是最强劲的社交驱动力之一；② 设置动态的“小池塘”，让用户进行各种比较，是最简单和直接的运用；③ 让用户和与他们相似的人在一起，让他们互相比拼。
2. 我们需要信任什么？
各大厂商在产品上增加IP属地信息与评论增加游戏时长信息，两者虽在功能逻辑上完全不一致，但其解决的问题是一致的：信任。电商平台的好评与差评是基于信任、买家秀是基于信任、脉脉上的匿名板块中的企业认证标签是基于信任、懂车帝上车友圈中的车主认证标签是基于信任、闲鱼上的芝麻信用等级是基于信任等等。
用户的吐槽、用户分享的攻略都需要信任标签。除开游戏时长之外，还有哪个关键参数是可以被信任的？那就是游戏资产 || 战力值。若认清需要围绕某个关键参数来做文章，那么还有很多“玩法”处于待开发的状态。
底层逻辑都是基于信任，那信任解决了什么问题呢？
第一点，信任是破壁工具。即打破人与人之间的隔阂，举个例子，steam在游戏详情页有一个评测版块，鼓励用户发布游戏评测长文，给予用户对于游戏的好玩性参考价值，而这个评测的真实性从何考证，在评测的用户信息处存在一个游戏时长的参数，这是用户对于评测内容可靠性的理由，从而进一步拉近用户的购买决策。
而对于指趣福利游戏携带的游戏时长参数，由于评论区存在各种场景下的发言，这种信任关系也变得更加开放，更加多样。例如，某用户发布了一篇游戏攻略，其中携带了一些充值建议，那其他用户怎么看？此时游戏时长或该用户的资产证明变的尤为重要，否则会被认为是“内鬼”、“托”。
我获得了一双高价值球鞋，于是我和别人说了这个事，但是别人不一定相信；如果我穿上这双球鞋去和别人说这件事，那么这个时候这双球鞋的定义也不仅仅是一双球鞋，而是一个信任标签，或者说是信任证明。
第二点，信任富有影响力。即认同的价值，举个例子：B站、抖音等等UGC/PGC的平台UP主如何靠粉丝进行变现，仍旧是基于信任，基于认同，认同感会促使用户成为这个UP主的粉丝，同时这个UP会短期或长期的对粉丝群体施加影响（即内容创作），这是一种双向激励。
第三点，促进增长。让用户之间之间信任，可以促活。玩家得到了他想要的东西，能够触发其继续玩这个游戏的动力；而内容发布者获得了成就感、满足了虚荣心、同时也获得了平台的奖励，也能够刺激他接下来继续发布优质的内容。
五、存在社交传播的空间吗？
1. 外部合作
《社交红利》作者说过一个观点：“互联网正义”，网民喜欢在网络上“仗义执言”。这当中有两个特点，一个是表现欲，另一个则是低成本。如果再将表现欲拆解一下，又有利他（帮助弱势群体）、利己（满足自己的虚荣心/表现欲）两个因子。在产品设计上面是否存在相同的特征呢？
经典的拼多多邀请好友砍一刀，被帮助的人可以获得相关的扣减，使其快速达到目标；帮助他人的人也能获得相对应的权益，或者自己也能够参与进去。微信读书中的周五集赞得12天体验卡，极其后可以获得对应的体验卡奖励，帮助他人的人也可获得不等的体验卡奖励。诸如此类，除了平台给予的利益驱动之外，似乎也能看到利他与利己的影子。
指趣游戏有哪些创意？目前游戏盒的邀请好友功能，有两个缺点，一个是行动成本过高，另一个是需要投入金钱成本。对于新用户来说要求过高，对于老用户来说延迟满足，影响了双方的决策。可从如下角度设计功能，针对邀请人，提供直观的积分或指趣币激励，仅需被邀请人注册账户即可。针对被邀请人，提供游戏礼包、限期的指悦会员等可变奖励，引导新用户在游戏时长方面先着重投入。这样做的目的是降低用户行动成本，同时更直观可靠的激励用户，增强用户的即时满足感，对于新用户也有更为友好的奖励措施。
2. 内部竞争or合作
某件事物是玩家们的共同利益，他们会为了该事物团结协作或各自竞争。微信图书有一个运营活动，周六组队抽体验卡，五人一组的以促活为目的的活动，在一个周期内至少需要登录两次（参与组队 → 领取体验卡）。
小七手游的竞技场以平台高额平台币为激励，根据用户的战力值排名赠送可变的奖赏，激励用户参与竞争。
指趣游戏也可在这方面下功夫，以6元/12元/30元等不同的阶段无门槛代金券或更为直观的积分激励用户参与，在做活动时考虑的目标是用户沉浸式的参与感，而非一味的充钱领奖励。
六、总结
以上内容在有限的条件与资源下尝试分析出可能解决方案。然而，最终承载玩家的是游戏本身，当游戏质量不好或运营不好时，玩家自然会流失，这个很难通过激励来挽回用户。
我们当前的目标也可用三字短语来概述：稳增长，促转化，保收入，控成本。但是当增长落实到实处时，希望能有更多的时间来思考为什么这么做？理解其背后的真实是更为重要的事情。同样的工作中，激发思想，脑力风暴，让需求更契合我们所设定的OKR。
